Ormai l’e-commerce è un fenomeno in piena espansione e sta conquistando anche le fasce di popolazione meno inclini alle innovazioni: dopo la pandemia, in Italia, il giro di vendite del commercio elettronico, tra servizi e prodotti, ha raggiunto i 40 miliardi di euro, e i numeri non accennano a calare.

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Secondo il report “State of marketing” di Salesforce, basato sugli attuali trend di consumo, i nuovi acquirenti sono attratti soprattutto dalle promozioni e dai vantaggi “su misura”, che con Internet hanno trovato ampia diffusione e che le aziende rinnovano continuamente per non piegarsi alle insidie della concorrenza.

Il risparmio è dunque uno dei motivi che fa del web il regno delle promozioni, ma tra gli altri fattori di questo enorme successo trovano uno spazio anche la velocità del processo di acquisto e la flessibilità dei canali di accesso, visto che, oltre che da desktop, ora si compra molto anche tramite app e smartphone, da cui, secondo le indagini statistiche, si effettuano il 40 per cento delle transazioni totali.

Il ruolo delle Promozioni

Le promozioni rappresentano uno degli strumenti più applicati nel marketing innovativo online, perché i mezzi con cui queste vengono veicolate sono molteplici, dalle mailing list alle app aziendali, dai siti Internet ai social network, fino a piattaforme di intermediazione come i gruppi di acquisto e gli aggregatori di offerte.

Non solo: il 53 per cento delle aziende intervistate nel già menzionato report, ha dichiarato di avere investito nel digitale, utilizzandolo come strumento di multicanalità, e dunque integrando l’accesso alle offerte fisiche con quello di tipo digitale.

A seconda dell’obiettivo finale che l’azienda vuole raggiungere, le tecniche di promozione possono assumere caratteristiche e contenuti diversi: alcune sono più adatte a generare acquisti immediati e a far crescere il portafoglio clienti, mentre altre hanno la funzione di mantenere un rapporto fiduciario con la clientela già presente, a vantaggio della reputazione d’impresa e della soddisfazione del consumatore, che a sua volta produce fedeltà al brand e riduce il rischio di migrazione alla concorrenza.

Le varie tipologie di Promo

I tipi di promozione più comuni delle aziende di e-commerce sono i bonus, ovvero i premi “extra” a fronte di una spesa, le offerte (come il famoso “prendi due paghi uno”), gli sconti diretti sulla merce oppure sulle spese di spedizione, e, in crescente diffusione, anche i rimborsi cashback in percentuale sugli importi spesi già accumulati.

Quello che è particolarmente interessante è come questi vengano applicati dalle aziende per inseguire le proprie finalità di marketing, anche a seconda del settore o del genere di prodotto.

Se il fine ultimo aziendale è guadagnare visibilità, e incuriosire nuovi potenziali clienti, molto utili sono gli sconti diretti e i prezzi altamente concorrenziali, per distinguersi dai competitors puntando sulla convenienza. Questa strategia è utilissima per le new entry dell’e-commerce, ovvero per i nuovi brand sul mercato, ma anche per i beni di largo consumo di cui fanno parte abbigliamento, oggettistica, cosmetica, tecnologia e food, cioè quelli che più risentono della sovrabbondanza di offerta. A questo proposito può rivelarsi utile anche la partnership con piattaforme di intermediazione come i gruppi d’acquisto e i portali di e-commerce più popolari, che rappresentano un’ottima vetrina di esposizione e contatto.

Quando invece l’obiettivo è generare nuovi lead, ovvero attrarre nuovi utenti registrati, le tecniche più efficaci di marketing innovativo sono le prove gratuite di un servizio, che sono comunissime tra gli operatori di tv in streaming oppure tra le case sviluppatrici di videogiochi, le quali sono solite rilasciare i propri titoli in uscita in free trial.

Altrettanto utili a questo scopo sono le formule di benvenuto, che, se nel caso del betting online prendono la forma dei bonus scommesse – ovvero dei vantaggi erogati dall’operatore quando un utente si registra o apre un conto di gioco, ma talvolta anche senza deposito – all’interno di alcune piattaforme di e-commerce multi offerta queste sono note come codici sconto o coupon, rilasciati alla registrazione e da spendere sul primo acquisto.

Indipendentemente dalla forma, comunque, l’intento dell’azienda è sempre quello di ottenere i dati del potenziale cliente al momento di registrarsi, così da poter formulare, in seguito, delle offerte sempre più mirate e personalizzate.

La fase più importante, che consolida la relazione e il patto fiduciario tra brand e cliente, è però quello della fidelizzazione, forse la componente del marketing innovativo più difficile da raggiungere e da tradurre in esperienza reale.                        Anche per questo scopo, tuttavia, esistono delle strategie promozionali mirate, che fanno leva non tanto sull’acquisto occasionale o legato all’urgenza di cogliere al volo un’occasione di risparmio, quanto sulla continuità di acquisto che produce il vantaggio.

Gli esempi più comuni in tal senso sono i piani di cashback, tramite cui le aziende rimborsano all’utente una percentuale sulle spese effettuate, ma solo al raggiungimento di una soglia minima stabilita a priori, così da garantirsi un determinato volume di acquisti.

I programmi di cashback sono molto apprezzati dai consumatori che vogliono risparmiare, visto che l’importo accumulato può essere speso in nuovi acquisti oppure può essere accreditato sulla carta collegata, quando questa opzione è presente: in questo senso sono più vantaggiosi delle carte fedeltà e delle raccolte punti, il cui beneficio, il più delle volte, è un premio da scegliere dal catalogo.

Conclusioni

Oltre alla versatilità delle tipologie e alla varietà dei canali di comunicazione con i nuovi acquirenti digitali, le promozioni diffuse dal business del commercio elettronico hanno il tornaconto aggiuntivo di adattarsi alle esigenze e alle richieste dei consumatori e degli utenti.

Perché, dunque, tutto questo è fondamentale?

Perché, se si va oltre al mero fattore “portafoglio” – che resta comunque di rilievo – quello di cui i nuovi consumatori digitali hanno bisogno è soprattutto la possibilità di muoversi liberamente tra canali diversi – app, negozi fisici, piattaforme di e- commerce – e la commistione multicanale operata da molte imprese non fa che aumentare la brand reputation e la qualità del servizio percepita.

Se in più l’azienda decide di investire risorse economiche e professionali anche sulla customer experience, – richiamando le vecchie modalità di contatto tipiche dei commercianti al dettaglio -, allora il cliente acquisisce ulteriore fiducia, è stimolato a comprare e, magari, a fare a sua volta pubblicità al brand tra la propria community.

Perché, per dirla con le parole dello studioso Philip Kotler, “la miglior pubblicità è quella che fanno i clienti soddisfatti”.